21 Mars 2022
Vendre tes produits en ligne avec ces 5 règles d’or d’une bonne stratégie de contenus
Marie Sanz
Dans cet article (disponible aussi en version audio 🎧 ci-dessus), je vais te parler de stratégie de contenus. C’est important d’en parler, car aujourd’hui, on constate que le marketing de contenu génère 3 fois plus de prospects que la publicité payante.
Communiquer à l’aide de contenus de qualité permet de générer en douceur des prospects et à moyen long terme des ventes, mais également d’améliorer la notoriété et la visibilité de ta marque, ainsi qu’aider tes clients à utiliser ton produit et à les fidéliser.
Il était donc indispensable pour moi de te parler de marketing de contenus et de te donner les clés 🗝️pour bien réussir ta stratégie de contenus.
Alors je sais que les sujets ont déjà été abordés en long en large et en travers sur de nombreux blogs, podcasts,…mais souvent à destination des entreprises vendant du service, comme des coachs, des prestataires de service web, des thérapeutes.. Et on sait qu’en tant que créatrice vous vendez des produits et les enjeux & problématiques ne sont pas les mêmes, ni pour vous ni pour votre cible. Votre stratégie de contenus ne peut donc pas être la même.
À la fin de cet article, tu connaitras les 5 règles d’or pour créer une stratégie de contenus qui te permettra de vendre tes produits en ligne, même si tu penses manquer d’idées et que tu manques de temps.
Je te livrerais même une règle bonus 🎁 Alors n’hésite pas à lire l’article jusqu’au bout 😉
1 : Bien connaître ta cible
La première clé est de bien connaitre ta cible !
J’en ai déjà parlé à de nombreuses reprises dans d’autres articles, donc je ne vais pas m’étendre sur ce sujet dans cet article .
Pour résumer, il est important que tu connaisses précisément ta cible, comme si, à chaque fois que tu écrivais ou tu communiquais, c’était auprès d’UNE seule personne.
📝 Je te propose que l’on passe directement au passage à l’action et je vais te demander de réaliser le portrait-robot de ta (ou ton) client.e en répondant aux questions suivantes :
- Quel est son âge ? Où vit-il ? Quel métier fait-il ? Est-il marié ? A-t-il des enfants ?
- Quelles sont ses passions ?
- Quelles sont ses difficultés (en rapport de près ou de loin avec ce que tu crées) ?
- Sur quel réseau social est-il présent ?
- Y a-t-il un type de contenu qu’il préfère consommer (par exemple : des vidéos, des articles de blogs, des livres blancs..) ?
- Qu’est-ce qui est important pour lui quand il achète ?
Pour t’aider : base-toi sur d’anciens clients et/ou pour compléter tu peux proposer un sondage sous google form ou en appel téléphonique contre un cadeau pour remercier les personnes qui ont participé : code promo, guide PDF,..
2 : Choisir des types de contenus qui convertissent
La 2ème clé de ta stratégie de contenus, c’est qu’elle doit contenir des contenus qui convertissent et vendent.
Pour cela, ils doivent répondre à 2 critères indispensables :
- Ils doivent répondre aux attentes de ta cible et à leur comportement d’achats : craintes, frustrations, interrogations…
- Ils doivent répondre aux types de contenus que les gens s’attendent à voir sur Internet et qui accompagnent ton prospect dans son processus d’achat : de prospect à client.
On sait qu’aujourd’hui les gens ont besoin d’apprécier une marque et d’avoir confiance pour acheter. Il est donc nécessaire que tes contenus s’orientent autour de la confiance envers ta marque. C’est-à-dire que tu dois proposer des contenus qui :
- rassurent : ton histoire, vos valeurs, des témoignages clients, tes garanties, ton processus de création, avec qui tu travailles..
- donnent des conseils pour aider tes prospects et renforcer ton autorité : exemple de lookbooks avec tes produits, des conseils d’entretien…. n’hésite pas à aller voir des sites tels que answerthepublic qui te donnera toutes les recherches relatives à un mot clé. Cela te permettra de voir ce que recherchent les gens et de trouver des conseils à leur donner.
- engagent afin de rapprocher ta communauté encore plus près de toi et de ta marque et ainsi renforcer ce lien de confiance.
Les gens recherchent également à s’évader et à se divertir. Tu dois donc également prévoir des contenus qui inspirent et divertissent comme des citations, des croyances sur ton métier, des mots d’encouragements..Ça permettra de renforcer leur appréciation envers ta marque.
Et enfin, tu dois prévoir des contenus de vente pour transformer toute cette amabilité et cette confiance en monnaie (si je puis dire).
Donc là tu dois prévoir directement des contenus qui présentent tes produits et ton entreprise.
📝 Pour ce passage à l’action, je vais te demander de noter
- les sujets que tu dois traiter pour répondre aux attentes de ta cible
- les sujets pour renforcer ta confiance et ton amabilité en notant des exemples.
- ainsi que tes sujets de vente en indiquant, par exemple, comment tu vas les mettre en avant : par produit, par collection, par genre, par couleur, en demandant à ton audience de choisir…
3 : Choisir les(s) bon(s) support(s) de contenu et fixer des objectifs réalistes
La 3ème clé d’une stratégie de contenus qui vend est de définir les bons supports pour chaque type de contenus défini précédemment. C’est à dire pour tes contenus de vente (avec une boutique en ligne par exemple) mais également les autres types de contenus de confiance, inspiration et divertissement. Comme par exemple des articles de blog, une newsletter, des vidéos Youtube, des publications sur les réseaux sociaux qui sont des supports parfaits pour donner des conseils, rassurer, divertir et engager.
Comment bien choisir son ou ses support.s de contenus ?
Pour bien choisir tes supports de contenus, tu n’as que 3 questions à te poser :
- Où est ton audience ?
Ça, tu y as déjà répondu dans la 1ère règle d’or. - Où te sens-tu le + à l’aise ?
Si tu n’es pas du tout à l’aise en vidéo, mieux vaut éviter de lancer une chaine YouTube, mais si tu es à l’aise à l’écrit, alors une newsletter peut être le bon support pour toi. - Quels seront les types de contenus présents sur ce.s support.s (conseils, guide explicatif, guide thématique, témoignages, interview, backstages,…)?
Tu dois choisir un support qui te permet de mettre en avant le type de contenus dont tu veux parler. Par exemple, si tu souhaites créer des guides thématiques, tu ne pourras pas le faire sur Instagram, mais plutôt sur ton blog ou ta boutique en ligne.
Comment articuler tes contenus les uns avec les autres ?
Pour te présenter comment articuler tes supports de contenus les uns avec les autres afin que cela soit le plus facile à animer pour toi, je te propose de partir sur l’exemple suivant :
tu décides de créer une boutique en ligne pour vendre tes produits, mais aussi de créer un blog et une newsletter pour donner confiance à ta communauté.
Tu as 2 possibilités pour articuler tes contenus :
- Soit il y a un support secondaire qui amène vers le support principal
Par exemple, la newsletter amène vers tes articles de blogs et ta boutique en ligne.
Ou ta newsletter amène directement vers un guide produit de ta boutique.
C’est la méthode la moins énergivore à mettre en place, mais qui peut lasser les gens d’avoir une même information 2 fois. - Soit tu as 2 supports complémentaires
Par exemple, tu diffuses des conseils ou des guides thématiques uniquement par email, avec des liens vers les produits de ta boutique.
Dans ce cas-là, cela prend un peu plus de temps à mettre en place, mais les résultats devraient être meilleurs, car les gens auront face à eux des contenus différents.
📝 Pour ce passage à l’action, je vais te demander de sélectionner les supports que tu souhaites utiliser en précisant
- comment tu vas les articuler les uns avec les autres
- quels types de contenus ils vont traiter (vente, confiance, conseil,…)
- et leur fréquence de publication
Pour la fréquence de publication, ne pars pas trop vite. Démarre petit et vois après pour aller + loin.
Le but étant de privilégier la qualité et la régularité à la quantité. SURTOUT pour la création de contenus
4 : Définir un "calendrier type" équilibré à reproduire
L’une de mes clés préférées puisqu’à chaque fois que je la présente à mes accompagnés, elle séduit beaucoup.
L’idée est de créer un calendrier type, c’est-à-dire de définir un schéma de publication et de le reproduire à intervalle régulier (par exemple tous les mois, toutes les semaines, tous les 15 jours, là ça sera à toi de le définir).
Cela te permettra de cadrer ta réflexion sur tes idées de contenus et donc de te faire gagner un temps précieux.
Par exemple, tu pourrais décider de mettre en ligne tes nouveaux produits chaque mois et de créer un article de blog tous les mois pour présenter tes nouveaux produits sous un angle d’une thématique (par exemple les matières, la couleur ou la saison).
Et décliner 3 posts sur Instagram par semaine :
- 2 posts qui présentent les produits du mois
- 1 post qui présente :
- un conseil la première semaine,
- un témoignage client la deuxième,
- une de tes valeurs la troisième semaine,
- et une question à ton audience la 4ème semaine.
Ceci n’est qu’un exemple, mais ce qui est important c’est de noter les 3 posts sur les réseaux sociaux qui donnent sur le mois : 8 posts de vente de tes produits et 4 posts de confiance / expertise .
Ce qui donne un équilibre de quasi 70% de contenus « vente de produits » et 30% de confiance, que je te conseille de suivre.
Car, contrairement au ratio que l’on peut voir sur de nombreux articles de blog pour les entreprises qui sont dans le service (70% de confiance / expertise et 30% de vente), là je te conseille d’inverser ce ratio.
Il ne faut pas oublier que tu vends des produits qui peuvent s’acheter + souvent que des prestations de service. Il faut donc en parler + souvent.
📝 Pour ce passage à l’action, je vais te demander de réaliser ton calendrier type de publications et de le mettre bien de côté.
Comme ça à chaque fois que tu auras besoin de créer tes contenus tu pourras revenir dessus et tu sauras déjà où aller et quoi créer.
Si je reprends mon exemple, tu sauras que début de mois tu devras :
- mettre en ligne tes produits sur ta boutique en ligne
- créer un article de blog
- et que chaque semaine tu devras créer 2 posts produits et 1 post de confiance pour tes réseaux sociaux.
5 : Analyser et ajuster ta stratégie de contenus
Enfin, la cinquième et dernière étape pour avoir une bonne stratégie de contenus consiste à analyser tes résultats et à les ajuster si besoin.
Il ne suffit pas de produire du contenu à la chaîne. Je te conseille de mettre en place des indicateurs de performance pour savoir si ton contenu est efficace ou non. Et surtout de les ajuster.
Par exemple : taux de clics dans tes newsletters, taux engagement sur tes réseaux sociaux, trafic sur ta boutique en ligne en provenance de google ou de tes réseaux sociaux,…
📝 Pour ce passage à l’action, je te demande donc de noter sur endroit où tu pourras les suivre les indicateurs de performance que tu souhaites mesurer, par exemple sur un fichier Excel ou ton outil de projet.
Ajoute également dans ton agenda un rappel pour venir regarder, idéalement, une fois par mois tes statistiques et note ce que tu pourrais améliorer et ne plus faire.
⚠️ Attention, pas de one shot pour les conclusions. Si un type de contenu ne marche pas une fois, ne tire pas une conclusion toute de suite pour décider de l’arrêter. Réitère et si les résultats sont similaires à chaque fois, alors là OK.
6 : Trouver un type de contenu original
Et comme promis, une dernière règle d’or bonus, celle de trouver un type de contenu original que tu es la seule (ou presque) à faire.
Afin que ce contenu devienne ta marque de fabrique.
Quand je dis original, le but n’est pas de trouver non plus THE idea que personne n’a encore faite, mais plutôt de partir sur des types de contenus qui ne sont pas souvent fait.
Par exemple :
- mon « Instagram et vous » où je pose des questions les vendredis une semaine sur 2 pour mieux connaitre mon audience,
- un lexique de ton métier avec des définitions drôles ou étonnantes,
- des contenus de type “tu préfères” où tu demandes à ton audience si elle préfère ce produit ou un autre (on croirait qu’il y a beaucoup de contenus comme ça, mais pas tant que ça finalement),
- des appels à noms de tes produits, où à chaque nouveau produit/collection, tu demandes à ton audience des idées de nom. Cela amène beaucoup d’engagement à ton post et ça implique ton audience qui sera plus impliquée pour un éventuel achat 😉
📝 Pour ce passage à l’action, je vais te demander de noter des idées de contenus un peu plus originales que tu pourras prévoir dans ta stratégie de contenus.
Tu peux t’aider de ce que je viens de te donner ou sinon n’hésite pas à regarder des comptes qui t’inspirent; principalement dans un autre secteur d’activité que le tien et vois si tu ne peux pas t’aider de leurs types de contenus pour les inclure dans ta stratégie.
Conclusion
Et bien voilà, nous sommes arrivés à la fin des 6 clés d’or pour mieux vendre en ligne grâce à une stratégie de contenus efficace.
Voici ce que nous avons vu :
- Avant toute chose, tu dois absolument connaitre ta cible
- Puis, tu devras choisir des types de contenus qui convertissent
- Ensuite, tu devras sélectionner le(s) bon(s) support(s) de contenu & te fixer des objectifs réalistes
- c’est à ce moment-là que tu pourras mettre tout ça en musique en créant un « calendrier type » équilibré que tu devras reproduire régulièrement pour te permettre de gagner du temps
- Tu ne devras pas oublier d’analyser ta stratégie et de l’ajuster si besoin.
- Et enfin, un petit conseil bonus que tu peux mettre en place un peu plus tard, mais qui peut vraiment faire une différence, c’est de trouver un type de contenu original que tu es la seule (ou presque) à proposer.
J’espère sincèrement que ça pourra t’aider dans ta création de contenus et n’hésite pas à revenir régulièrement sur l’article pour construire sereinement ta stratégie.
N’hésite pas non plus à me faire signe sur Instagram ou par email 📧hello@mariesanz.com afin que je voie tes progrès et tes avancées.
Je te souhaite une très belle journée et je te dis à très vite pour un prochain article 🌞
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